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餐飲培訓
都怕做海鮮外賣,他卻成功了
來源:美食可尋 時間:2018-07-02 02:54:11        瀏覽:3152
一個人,三口鍋,8分鐘出240份;在別人家出餐高峰期手忙腳亂的時候,他的門店只需三個人就能輕松搞定一個廚房。 做外賣,配送的時間越長菜品受影響就越大;而在他的門店,40分鐘

  一個人,三口鍋,8分鐘出240份;在別人家出餐高峰期手忙腳亂的時候,他的門店只需三個人就能輕松搞定一個廚房。

  做外賣,配送的時間越長菜品受影響就越大;而在他的門店,40分鐘以后產品才剛剛好吃……這到底是怎么回事呢?

  

 

  原來在外賣競爭異常激烈的上海,有一位叫做李彥焌的華為前高管不僅解決了以上外賣痛點,還通過把外賣零售化的商業模式,在一年多的時間里就開出47家門店,其中一個12平的門店(采用共享廚房模式)年營收1000萬。

  近日,記者就對川記百鮮花甲創始人李彥焌進行了專訪。

  7年華為人,辭職下海賣花甲

  翻看李彥焌的簡歷可謂筆筆精彩,當然最精彩的一筆還要屬他在華為供職的那7年,從一名普通員工,做到了高管。

  然而,就在職業前景一片明朗的時候,李彥焌卻出人意料的選擇了辭職下海做餐飲。

  他說:“我沒覺得有什么可惜的,三十歲之前要盡可能的在大企業學習系統、長本領,到了三十歲以后就要跳出體制,干一番屬于自己的事業。”

  因為在華為的時候,李彥焌本人就是浩浩蕩蕩加班族中的一員,每每到深夜饑腸轆轆的時候,他和伙伴們最渴望的就是能夠吃點刺激的、口感好的夜宵,但發現可供選擇的并不多。

  所以,李彥焌覺得自己做餐飲應該能滿足這部分人群的需求,同時產品要有外賣屬性,在考察了一段市場以后,2016年3月李彥焌決定做花甲,選擇花甲主要是基于以下4個原因:

  1. 不受季節影響,一年四季貨源穩定

  花甲不受季節影響,一年四季貨源都穩定,價格浮動不大,這對于連鎖發展來說至關重要。

  2. 有海鮮屬性,容易賣出價值感,毛利高達80%

  “肉夾饃拼了老命,也賣不過漢堡”。

  這就是事實,有些產品一出生就被貼上了高價值感的標簽,比如披薩、漢堡。

  花甲屬于海鮮,海鮮是所有餐飲品類里最容易賣出價值感的產品。

  3. 口味具有成癮性,吸引年輕人

  “吃夜宵的客群,其實都是不差錢的,他們才是真正在乎味道的那一部分客群,而且都偏年輕,所以為什么麻辣的小龍蝦、火鍋永遠都賣的很好,因為本身有口味成癮性,同樣花甲也有口味成癮性。”

  4. 業態百搭,可搭配主食售賣

  花甲不但可以搭配炒菜、小海鮮、還能夠搭配主食做成爆品來賣,近兩年甚至有一些做花甲的餐飲企把花甲和主食相結合,開出花甲米線店,生意也很好。

  此外,相比于其它餐飲品類大局已定,花甲品類仍然屬于藍海市場,缺少領導品牌,這對于李彥焌來說是一個看的見的機會。

  

 

  模式創新:

  夜宵零售化,用花甲引流做小海鮮集合店

  李彥焌說:“天貓之所以偉大,是因為它滿足了不同顧客的不同需求,倘若只有一兩款產品的話,顧客早晚是會厭倦的,未來最厲害的模式肯定就是集合店式的零售模式。

  所以,花甲只是我們其中的一個引子,除了花甲以外我們還有小龍蝦、皮皮蝦、魷魚……等其它海鮮產品。

  一來從顧客角度來說,白天他們可以點有主食的套餐解決吃飽問題,晚上可以靜下心來點夜宵滿足口舌之快,這樣除了早餐以外都是我們川記百鮮花甲的盈利時間。

  另外從外賣平臺的角度來說,如果我們的品類夠多,顧客就越容易在線上搜索到我們的門店;越容易搜到我們的門店,就意味著有更多的人會點我們的產品;越多人會點我們的產品,就意味著我們外賣的單量越高;我們外賣的單量越高,排名才越會靠前;排名越靠前,我們的溢價能力才會越強。”

  

 

  七招解決外賣痛點,12平小店年營業額1000萬

  除了在盈利模式不走尋常路,李彥焌還從外賣痛點、花甲產品痛點上下功夫,也正是因為解決了以下外賣痛點,才能讓他的川記百鮮花甲一個12平的小店,年營業額能做到1000萬,連續蟬聯所在區域夜宵品類第一名。

  1

  一線城市只做外賣,三四線城市堂食+外賣

  一線城市由于房租高,人力成本高,所以在一線城市川記百鮮花甲就走純外賣的模式,由于采用共享廚房模式,這樣5-10平就可以開一家店。

  而在三四線城市,房租相對便宜,顧客又有聚餐的需求,所以在三四線城市就走了堂食+外賣的形式,目前是50%堂食+50%的外賣。

  

 

  2

  低于同行20%價格,做價格屠夫,用花甲引流

  以往,大多數餐飲老板在設計盈利模式的時候,都將自己的爆品產品價格賣的要高一些,比如在費大廚辣椒炒肉,辣椒炒肉的價格就要比別的湘菜餐廳的辣椒炒肉貴。

  而在川記百鮮花甲李彥焌則選擇反其道而行,他選擇用爆款產品花甲來做引流,除花甲以外的產品作為盈利性產品。

  由于在連云港李彥焌有自己的花甲養殖基地,這樣一來即使他以低于同行20%的價格售賣,也不會有虧損,花甲之外的產品因為不掌握供應鏈端優勢,則需要賣出高溢價,主要盈利也是在這部分。

  3

  做無沙花甲,投入200萬元做控溫設備

  以前供職于華為的時候,李彥焌就發現華為這個企業喜歡從痛點出發,依靠解決痛點建立自己的防火墻,以此鞏固行業地位。

  所以,在川記百鮮花甲還沒開出店的時候,李彥焌就在產品上做了大量顧客調研,最后發現顧客在吃花甲時候總吃到沙子,是顧客很討厭的事情,也是花甲這個品類一直都無法解決的痛點。

  

 

  “花甲有沙,主要是和天氣有關,如果天氣正常的情況下花甲2個小時就會把沙子吐干凈,但如果遇到臺風和極端惡劣天氣的時候,花甲就進入自我保護模式,不再吐沙。

  經過研究,我們發現只要花甲在正常氣溫28±、濕度正常的情況下,花甲就不會有沙。

  基于此我們從成立之初就把錢都用在解決痛點上,以養殖工廠的形式養殖花甲,花費200萬元研發了一個類似于空調的機器,讓溫度濕度達到最合適的狀態,以此來確保我們的花甲是無沙的。”李彥焌說。

  

 

  4

  借鑒麻辣燙線上銷售冠軍,搭配自己的產品結構

  “花甲里邊要放菜,可是這么多菜品究竟該如何選擇呢?”

  多數餐飲企業在搭配自己產品結構的時候,都是選很多菜品一頓狂試,然后再通過點擊量刪減,一圈下來又費時又費工。

  在川記百鮮花甲,李彥焌選擇參照麻辣燙線上冠軍,看它們銷售前三甲菜品是什么,然后把它們拿來加在自己的花甲里。

  為什么要這么做呢?

  這就要從客群說起,實際上在李彥焌看來喜歡點夜宵和喜歡吃麻辣燙客群其實是一波人,那么他們喜愛吃的也會是同一種東西。

  經過調查,李彥焌得知金針菇、娃娃菜、土豆是這家麻辣燙賣的最好的三種單品,但土豆是不適合長時間煮的產品,因此不上土豆,選擇在花甲里加入了金針菇、娃娃菜。

  借鑒這種依照客群搭配產品結構的原則,李彥焌又調研了在淘寶零食中賣的最好的重口味零食拿來售賣。

  5

  通過腌制技術,讓外賣40分鐘后比出鍋時好吃

  對于做外賣的餐飲企業,外賣配送時間越長對餐品口味影響越大。

  然而,外賣行業普遍的配送時間都在40-60分鐘,餐到顧客手里基本上口味都不好了,但在川記百鮮花甲外賣,出鍋不好吃,反而是40分鐘以后才好吃。

  原來李彥焌是四川人,在他的老家有一種腌制技術,腌制的時間越長產品就越好吃,所以在花甲出鍋以后李彥焌放上腌制料包,這樣產品到顧客手里的時候剛剛好吃。

  6

  提升效率,一個人3個鍋,8分鐘240份

  在用餐高峰期,忙的手忙腳亂是外賣行業再正常不過的事情,主要原因還是在于效率跟不上。

  在川記百鮮花甲,高峰期不但不會手忙腳亂,而且一個人可以炒3口鍋,8分鐘就能出240份。

  它是怎么做的呢?

  選品:60%標準化產品+40%半標準化產品

  比如40%需要人工的就是爆品花甲,需人工操作,其余60%產品能交給第三方的全部交給第三方,大大提高效率。

  操作:舍棄一種口味一鍋炒,全部為基本款

  和其它做外賣企業一種口味一鍋炒不同,李彥焌選擇讓炒鍋師傅只炒原味的,然后炒出來以后根據單子再進行添加,比如有要花甲米線的就二次加工出一鍋花甲米線,比起一種口味炒一鍋,大大節省了出餐時間,效率得到提升。

  自主研發鍋,一人可同時炒3鍋,一鍋出80份

  如果不在設備上做創新,就無法釋放更多產能。

  原有市面上的鐵鍋雖好,但用時間長了不僅會生銹,炒的也不多,所以李彥焌就自己定制了一批一鍋可以出80份的不銹鋼鍋。

  而且花甲在炒制過程中,又和別的菜品不一樣,在整個炒制過程中不需要翻動,這樣一個人在高峰期就可以炒3口鍋。

  

 

  動線設計:物找人

  “鹽在哪里啊?油在哪里啊……”

  在李彥焌看來,后廚手忙腳亂還和動線設計有關,以往我們傳統餐企在設計動線的時候都喜歡是人找物,而沒有考慮用物去找人,在他的店里哪個原材料、調料是最常使用到的,那就讓它離人最近。

  7

  借鑒汽車防霧技術,讓包裝不受水蒸氣困擾

  只要是做熱的食物,外賣盒子里有水蒸氣就成了不可避免的事情。

  但李彥焌覺得這種感覺十分的不好,尤其自己做的又是海鮮外賣,本來是價值感很高的食物,如果蓋子上一層水蒸氣,顧客心里就會給個差評。

  所以,為了解決這個問題李彥焌借鑒了汽車行業玻璃車窗的防霧技術,讓包裝不受水蒸氣困擾。

  

 

  小結:

  最近幾年,越來越多BAT公司走出來的高精尖人才開始涉獵餐飲,也許在一開始他們會因為不了解餐飲行業會走一些彎路,但成長對于他們來說只是時間問題。

  無論是在選品、設計盈利模式、產品結構、營銷上他們都和傳統餐飲人在思路上有著很大的不同,有很多值得我們傳統餐飲人沉下心來好好學習,這樣與時俱進共同推進行業發展。

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